Aparent un act banal, cumparaturile noastre de toate zilele angreneaza un sistem masiv in care sunt implicati specialisti din toate domeniile, inclusiv psihologi, oameni de vanzari si marketing antrenati in psihologia maselor sau marketing emotional. Am avut ocazia si am in continuare sa observ acest adevarat asediu la adresa cumparatorului obisnuit, dupa 20 de ani de vanzari dintre care 15 ani ca om de vanzari in multinationale de top. In aceasta perioada am fost antrenat in multe sisteme de vanzari, astfel incat, asa cum spuneam, pot observa si intelege procesul de vanzare-cumparare din ambele perspective.

Din pacate in 80% din cazuri, decizia de cumparare este influentata direct de alti factori decat necesitatea reala: reclame tv, sampling in magazine, pozitionare preferentiala la raft etc, iar acestea sunt doar aspectele “nevinovate” ale problemei, pentru ca mai este si zona nevazuta, “dark side of the moon” care implica marfa expirata si re-etichetata, mezeluri spalate cu detergenti, ati vazut si auzit si voi cu siguranta.
De aceea, prin acest post imi propun sa constientizati aceste procese si sa luati o decizie optima si realista atunci cand faceti cumparaturi.

legenda supermarketului
Au devenit o obisnuinta cumparaturile in supermarket: preturi mici, toate la un loc – mancare, produse de igiena, detergenti etc. Da, sunt toate la un loc, dar pretul este chiar cel mai bun? Nu este de multe ori, cu exceptia promotiilor, si va explic si de ce: producatorii si comerciantii platesc taxe grele, de ordinul miilor sau zecilor de mii de euro pentru a intra in retea, pentru pozitionari preferentiale la raft sau in insule, prezenta in cataloage, termene de plata catre furnizori intre 60 si 90 de zile etc. Unde credeti ca se regasesc aceste taxe si costuri de finantare? In pretul pe care il platiti voi. Ce alternative avem?

ce fac si ce nu fac eu:
Nu cumpar din supermaket niciodata carne proaspata si mezeluri, detaliez mai jos. La capitolul legume – fructe cumpar doar raritatile care nu se gasesc in piete. De ce? Pe considerente de calitate si pret. Am descoperit de ani buni ca magazinele de cartier pot oferi si pret si calitate, dar nu oricum. Eu cumpar carne de la doar trei macelarii, iar mezeluri din patru magazine si atat. In cele sapte puncte de vanzare, aflate aproape de casa, am dezvoltat in timp o relatie personala cu fetele si baietii de la vanzare. De 1 martie m-am dus cu un martisor si o floare, peste an o sticla de suc sau bere dupa caz sau o atentie, am facut si fac conversatie cu ei, practic am ajuns intr-o relatie de amicitie. Rezultatul: indiferent ce cumpar, mi se spune ce e este proaspat si ce nu. Daca apar sortimente noi, mi le recomanda sau mi se spune sa uit de ele. Macelariile de la care cumpar sunt mici, cu propietarii implicati in vanzarea la galantar, afaceri de familie. Marfa este adusa de la ferme direct, cat sa vanda in ziua respectiva. Au un rulaj foarte mare, oamenii au inceput sa-i cunoasca si sa le aprecieze marfa. La orele 18:00 cel tarziu au terminat marfa si inchid magazinul.

Si in acest caz, am o relatie directa cu proprietarii. Desi au rulaj, mai dau si ei chixuri, astfel incat in virtutea relatiei bune cu ei, ma atentioneaza cand ceva nu este “cusher”. Mai mult decat atat, va vine sa credeti ca se mai vind diverse sortimente “pe sub mana”? Ei da, inca se mai practica sistemul. La doua dintre macelariile de unde cumpar , vanzatorii tin sub “tejghea” diverse specialitati, pentru clientii “buni”. Daca nu le vand pana dupa pranz, le scot la vedere. Asa ma bucur cateodata de momite sau fudulii, sorici proaspat si parlit”pe bune”, creier, muschi sau coada de vita la “kilometrul 0”, adica neplimbate 3-4 zile prin galantare.

Asta este valabil si pentru peste. Desi Hala Obor este cea mai mare din Bucuresti in materie de peste, n-as cumpara de-acolo nici macar o coada de peste. Despre peste: cam 70% din pestele vandut in Romania vine din import, in special din Grecia. Pe langa pestele de apa sarata, din Grecia vin cantitati enorme de caras si pastrav provenite din crescatorii. Mari cantitati de crap vin din Ungaria si Bulgaria. Crapul unguresc are gust de chimicale din cauza hranei concentrate. Daca va veti uita cu atentie la preturi, veti observa un sortiment de crap la cca 15 lei kg, si un altul la cca 20-25 lei kg. Cel cu 15 lei e unguresc, chiar daca e viu sau pe pat de gheata, cel scump vine in general din Delta.

Revin la pestele grecesc: langa Salonic exista o piata en-gros de peste, care functioneaza pe sistem de bursa – in functie de cantitatile prinse si de cerere se face pretul. Daca au aparut in piata cantitati mari dintr-un sortiment si nu se vinde in ziua respectiva, a doua zi ii scade pretul, la fel si in a treia. De obicei in maximum trei zile se vinde tot, dar in ultima zi pretul ii scade cu 40%. Multi dintre importatorii nostri medii si mici, urmaresc astfel de stocuri, pe considerente de pret. Mai puneti o zi transportul pana la Bucuresti doar, inca o zi distributia si astfel avem la raft peste prins acum 6 zile in cel mai bun caz. Subliniez, ma refer aici la ce se intampla in mare in hala Obor si in magazine mici unde se vinde peste, dar va recomand sa incercati sa va imprieteniti cu cativa vanzatori din magazinele pe care le frecventati, care sa va averitizeze sau sa va recomande ce sa cumparati. Relatia umana face totul.

in final cateva recomandari:
– nu plecati la cumparaturi cu stomacul gol, veti constata acasa ca ati cumparat alimente sau produse inutile.
– intocmiti o lista cu necesarul de cumparaturi. Oricum veti mai cumpara ceva ce ati uitat sa puneti pe lista, dar macar aveti o directie constienta.
– in cazul in care sunteti in supermarket, uitati-va bine la rafturi, atat sus cat si jos. De obicei la nivelul ochilor sunt pozitionate produsele “de brand”, care platesc bani grei pentru a fi acolo. Bani pe care tot voi ii dati.
– fiti cu ochii pe promotii si reduceri, de multe veti avea surprize placute, dar in cazul alimentelor ambalate, fiti atenti la termenul de valabilitate.
– nu in ultimul rand: cumparati pe cat posibil produse romanesti. Daca aruncam toti banii pe produse de import, intr-o zi economia romaneasca va colapsa.

Bafta la cumparaturi!

Comments

Powered by Facebook Comments